Компания «Маркетинг-Консультант» начала работать в 2005 году в Тюмени. Агентство занимается маркетингом и продажами недвижимости по всей стране и за ее пределами. В портфеле компании порядка 3 млн квадратных метров жилья, введенного при маркетинговой поддержке. В 2018 году «Маркетинг-Консультант» открыл офис в Краснодаре.
- Сергей, почему вам интересен Краснодар?
- Мы специализируемся именно на рынке недвижимости и занимаемся этим достаточно давно, у нас большой объем реализованных девелоперских проектов. И как профессионалы продаж и маркетинга в девелопменте мы изучаем различные рынки. В России - несколько зон, которые особенно интересны: Москва - самый большой с точки зрения объема рынок недвижимости, города-«миллионники» и еще одна категория - города с серьезной конкуренцией. Как ни парадоксально, но самая сильная конкуренция в Краснодаре и в Тюмени.
- Можно в цифрах?
- Объем ввода жилья в 2015 году в Тюмени был 1,4 кв. м на человека, а в Краснодаре - 1,9 кв. м. По итогам 2017 года в Тюмени показатель снизился до 1 кв. м на человека, в Краснодаре же остался практически неизменным. И кстати, именно в Тюмени стартовали три компании, которые затем стали ярким явлением на федеральном уровне. Первая - федеральная компания «Брусника», которая была небольшой местной компанией, а последние годы занимает 14-17 место среди застройщиков России по данным Единого реестра застройщиков. Вторая - «Этажи», самое крупное риэлторское агентство страны. Третья - мы: занимаясь продажами и маркетингом в недвижимости, обслуживаем клиентов фактически во всех крупных городах России. По итогам 2017 года мы заняли первое место в списке крупнейших консалтинговых компаний России в сфере маркетинга и PR по данным рейтингового агентства RAEX.
- В чем отличие Краснодара от Тюмени?
- Феномен Краснодара в том, что здесь очень высокая конкуренция и при этом хорошая, но менее платежеспособная аудитория. И если в Тюмени было несколько драйверов цены на рынке недвижимости, я говорю сейчас в большей степени о «Бруснике», то в Краснодаре такого драйвера мы не увидели. Если в Тюмени средний ценник - 55 тыс. рублей за кв. м, то в
Краснодаре - 45-47 тыс. рублей. Эта разница в стоимости метров и стала нашим люфтом на совершение экспериментальных маркетинговых действий.
- То есть за ваши ошибки платил клиент?
- Клиент платил и за наши, и за свои ошибки, но эти ошибки позволили нам за 10 лет выработать такой инструментарий, который позволил «Бруснике» на протяжении пяти лет очень серьезно продвигаться в других регионах. Да, мы совершали ошибки вместе с девелоперами, но это всем дало возможность расти и развиваться, клиент от этого только выиграл.
- Кто-то из застройщиков Краснодара может стать таким локомотивом рынка?
- С кем контракт подпишем, тот и станет. Вообще компетенции краснодарских девелоперов настроены именно на выдачу большого объема квадратных метров, а не на максимальную эффективность, и в этом я вижу большую проблему и точки роста.
В Краснодаре есть интересные проекты. Но в целом я не увидел актуальные и современные решения, результаты сотрудничества с европейскими архитектурными институтами и бюро, хотя это уже давно пользуется спросом в Новосибирске, Екатеринбурге, Казани, Тюмени. В Краснодаре я видел только огромной высоты дома и желание девелоперов максимизировать «выхлоп» с гектара земли. Я могу их понять. Но наше общение с европейскими и наиболее продвинутыми российскими проектировщиками говорит о том, что при создании более комфортной среды выручка с одного гектара земли может быть не меньше, а иногда и больше с точки зрения добавленной стоимости и однозначно больше, чем у типичной постсоветской застройки. И это еще одна из тех компетенций, которые мы хотим привнести вместе с нашими партнерами в Краснодарский край.
- То есть хотите, чтобы наши девелоперы начали строить другие проекты, но они будут уже дороже?
- Я хотел бы, чтобы девелоперы немного шире увидели картину мира. То, как строят они сейчас, они смогут строить еще 3-5 лет, пока в Краснодар не придут девелоперы с наиболее прогрессивными форматами. Тот же ПИК, например. Посмотрите на их проекты в разных городах, на их формирование дворового пространства: несмотря на то, что они строят в «панели», это принципиально новый продукт, принципиально другой образ жизни. И если краснодарцы считают, что они защищены от ПИКа, допустим, ценой и конкуренцией, то они ошибаются.
- Кто из застройщиков Краснодара самый надежный, самый современный, продвинутый, а кто - консерватор?
- Об этом лучше расскажут цифры. Мы формируем список узнаваемости застройщиков и проектов Краснодара и Ростова, созданный по репрезентативной выборке и определенный именно потенциальными клиентами.
Могу назвать первую тройку Краснодара. На первом месте - СИК «Девелопмент-Юг, на втором - ГК «ЮгСтройИнвест», на третьем - «НефтестройиндустрияЮг». Самые узнаваемые краснодарские проекты: ЖК «Панорама» и ЖК «Губернский», которые строит ГК «ЮгСтройИнвест» и ЖК «Тургенев» от «ЮгСтройИмпериала».
- Можно подробнее рассказать о менталитете краснодарских застройщиков, что их отличает и не жарко ли будет вашим инструментам в нашем климате?
- Меня часто спрашивают: такой же маркетинг в России, допустим, как маркетинг в Москве. Я считаю, что маркетинг един везде: что в Нью-Йорке, что в Ростове. Вопрос в инструментарии. Безусловно, у федерального рынка свой инструментарий (прежде всего, онлайн-инструменты), у региональных городов с численностью 500-700 тыс. жителей - другой, у городов-«миллионников» - третий. В том и состоит профессионализм, чтобы подобрать нужный. Например, я могу сказать, что наружная реклама Краснодара «перегрета». Нигде в России, за исключением Москвы и, может быть, Питера, я не видел такую стоимость «наружки». Но это частный момент.
- Одна из проблем краснодарского рынка - огромное количество проблемного жилья, даже крупные застройщики испытывают трудности с достройкой и сдачей объектов. Вы готовы работать с такими клиентами? И как вызывать доверие у покупателей жилья?
- Вызывать доверие - это не наша задача, это задача девелопера. Наша задача - помочь. Тут надо посмотреть в корень и понять почему появляются проблемные объекты. Например, в период 2012-2014 годов на рынок зашло много непрофессиональных, несистемных, как мы их называем, застройщиков. Это люди, обладающие капиталом, который они сформировали «на стороне», в другой сфере, и решили попробовать себя в девелопменте. Но в итоге неумение четко мыслить «в долгую» (строительный цикл в монолите - год и восемь месяцев), объективно оценить обстановку, рассчитать, на какой стадии рыночного цикла проект находится, когда мы влетим в следующий кризис (а он случается с периодичностью в 5-8 лет) и породило большой объем проблемного жилья, обманутых дольщиков и долгостроев. Грамотный девелопер может оценить перспективы на 2-3 строительных цикла и подстроиться.
- Откуда появляется это умение?
- Во-первых, это опыт. Во-вторых, наблюдение за своими коллегами, прежде всего, прогрессивными и наиболее перспективными застройщиками, а такие в стране уже есть. Вообще, я считаю, что краснодарцы очень замкнуты и сфокусированы на себе.
- Потому что они знают, что к ним все рано все приедут.
- Да, в Краснодаре большая миграция из других регионов. Но тем не менее, много не сданного и не доведенного до ввода жилья. Безусловно, с этим надо разбираться. И мы как консультанты настроены на работу с теми девелоперами, у которых есть и свои сильные компетенции. Здесь нужна синергия.
- То есть со слабыми не будете возиться?
- Будем откровенны: с теми, кто испытывает трудности, работать сложно, потому что основные проблемы не в отсутствии финансирования, а в отсутствии желания перемен. С компаниями, готовыми меняться, принимать наши идеи и имеющими сильные компетенции, у нас будет эффективное сотрудничество. А если кто-то считает, что приедет консультант и сделает им счастье, работы не получится.
- Вы проводите в Краснодаре конференцию «Продажи на максимуме», которая прошла уже во многих городах. Каких спикеров привозите в Краснодар?
- Если в прошлом году конференция была и для девелоперов, и для риэлторского сообщества, то в этом году мы решили сузить ее только до застройщиков, потому что у этих аудиторий все-таки разные задачи. Это специализированное мероприятие, оно будет интересно собственнику, коммерческому руководителю, тому, кто занимается маркетингом и продажами.
Мы привозим Тимура Абдуллаева, бывшего главного архитектора Екатеринбурга, идеолога Школы главного архитектора. Он знает проблематику и со стороны чиновника, и со стороны архитектурного бюро, и немного со стороны девелопера. Я рассказываю про «Матрицу качественного роста девелопера», показываю алгоритм, как девелоперу, опираясь на внутренние ресурсы, вывести себя на другой уровень. Блок по продажам закрывает Анна Печеркина. Я считаю, она лучший тренер в России по продажам для девелоперов: она проводит лекции для крупнейшего застройщика Казахстана и компаний, входящих в ТОП-20 застройщиков России.
Мы ввели такое понятие, как стандарты оформления строительных площадок, у нас выходит новая книга на эту тему. И анонс книги в виде презентации этих стандартов с демонстрацией реальных инструментов мы тоже привозим.
Целый блок посвящен CRM-технологии и надстройкам на CRM. Также будет отдельное выступление про VR-технологии.
- Почему конференция бесплатная?
- Во-первых, мы открыли представительство в Краснодаре и хотим познакомиться с девелоперским сообществом, по сути, мы приглашаем к себе в гости. А когда в гости приглашают, обычно денег не берут. Во-вторых, я считаю неправильным, когда компания организует конференцию, берет за посещение деньги, а по факту формирует себе «лиды». Мы же говорим откровенно: хотим знать вас в лицо, видим в вас наших будущих клиентов. Это честный обмен: вы тратите свое время, а мы знакомим вас с кейсами, работающими по всей России и немного за ее пределами.