Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Как успешно вести риелторский бизнес в современных условиях
Материалы выпуска
Как успешно вести риелторский бизнес в современных условиях Решения Как турецкие врачи помогают тюменцам лечить рак. История одной клиники Решения Двадцать принципов сторителлинга в продажах Инструменты Почему в Тюмени выгодно строить производство? Решения Как выжить в информационном шуме? Решения У российских бизнесменов появилось новое увлечение. «Это для настоящих мужиков» Решения Пустая голова и казенный слог Решения Десять советов по выбору бизнес-тренера Инструменты У кого микрофон, тот и главный! Инструменты Не молчи! Инструменты Предприниматели Тюмени активнее пользуются корпоративной связью Решения Антибрендинг. Вечер потрясений Решения Сургутский предприниматель нашел в уральском лесу 400 миллионов рублей Решения В Тюмени возрождают чайную отрасль. В планах – выход на китайский рынок Решения Как убить тролля? Искусство ответов на жесткие вопросы в соцсетях Инструменты
Решения Тюмень,
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Как успешно вести риелторский бизнес в современных условиях
Решения от крупнейшего игрока в России
Владимир Жабриков, РИА URA.RU

Динамика развития риелторского бизнеса в последние два года демонстрирует внушительные показатели. Объем рынка недвижимости за 2016 год составил 15,9 трлн рублей, для сравнения бюджетные расходы Российской Федерации около 16,4 трлн рублей. Уровень проникновения риелторской услуги с 2005 по 2016 год увеличился более чем в два раза и составляет 68%. При этом, говорят игроки рынка, остался потенциал для дальнейшей экспансии — те 32% сделок, которые совершаются без посредников. В федеральной риелторской компании «Этажи» рассказали РБК Тюмень, как будет развиваться этот бизнес, какие проблемы видят крупные игроки рынка и что предлагают для их решения.

Драйверы рынка недвижимости

Привлекательность работы в сфере недвижимости обусловлена ростом доступности жилья, считает заместитель директора департамента франчайзинга федеральной риелторской компании «Этажи» Денис Вторушин. Стоимость на квартиры, по данным агентства, снижается: в 2014 году средняя цена за квадратный метр была 62,14 тыс. рублей, по итогам первого полугодия 2017 года она составила 59 тыс. Ставки на первичном и вторичном рынках почти сравнялись, разрыв всего в 0,6 процентных пункта. Средневзвешенная ставка по ипотеке за первое полугодие 2017 опустилась ниже 11% — это рекорд новейшей истории ипотечного кредитования. В августе Сбербанк объявил об очередном снижении ставок (на 2 п.п.), на это должны отреагировать другие представители банковской сферы, поэтому тенденция к снижению продолжится.

фото предоставлено федеральной риелторской компанией «Этажи»
Специалисты выделяют еще один фактор: готовность собственника к торгу. Собственники недвижимости снижают цены, что позволяет приводить объекты к ликвидному состоянию. В 2015 году средний размер торга по стране увеличился с 4,8% до 9,1%. Сейчас он стабилизировался в пределах 8-9%.

Точка роста или угроза?

Однако фактическое положение дел сложнее: кроме благоприятных условий для ведения риелторского бизнеса есть объективные факторы, которые могут стать вызовом или даже угрозой для существующих фирм и стартапов. Это не кризисные явления или временные затруднения, это новая реальность, к которой нужно адаптироваться, пояснил Денис Вторушин.

фото предоставлено федеральной риелторской компанией «Этажи»
Один из факторов — переход услуг в online-режим. Добавленную стоимость бизнеса теперь формируют IT-решения, приносящие клиенту выгоду, комфорт и скорость. Если риелторский бизнес вовремя не освоит IT-технологии, то потеряет большую долю рынка. Компании, которые настроят CRM-системы, останутся в выигрыше: электронная аналитика упростит управление бизнес-процессами и воронкой продаж, даст прогнозы по выручке.

Но реализация этих возможностей потребует от собственников бизнеса серьезных инвестиций, в то время как предприниматели не инвестируют даже в базовые IT-инструменты. «В типичном городе с населением 500 тысяч человек работает около 150 агентств недвижимости. У 45 из них есть сайт, примерно у 20 он работает. И только три-пять сайтов имеют приличный каталог и поисковую систему», — привел пример Денис Вторушин.

На привлекательном рынке выросла конкуренция: последние два года риелторские функции осваивают агрегаторы, застройщики, банки, IT-компании. «С одной стороны, нам нужно становится сильнее, чтобы противостоять им; с другой стороны — налаживать интеграцию, автоматические каналы обмена данными и в каком-то смысле стать частью банковских систем, госорганов, девелоперов, оценочных и страховых компаний», — считает эксперт. Но, как отмечал в своем публичном обращении основатель «Этажей» Ильдар Хусаинов, к интеграции почти никто из агентств не готов.

Никто не застрахован и от прихода на устоявшийся рынок сильного сетевого игрока из числа агентств недвижимости. В подобной ситуации старые системы не выживают. «Мы наблюдаем это в разных городах, больше всего страдают небольшие фирмы в небольших городах,  — говорит Денис Вторушин. — Появились интересные данные: в 2015 году открылось более 4 тыс. агентств против 2 тыс. закрывшихся. В 2016 году новичков стало меньше — 3 тыс., при этом закрылись почти 4 тыс. «околориелторских» фирм».

Риелторский бизнес: сообща или в одиночку

В современных условиях у тех, кто хочет работать в этой сфере, есть два пути. Первый — инвестировать миллионы в собственный бизнес и осваивать новые технологии. Второй — стать частью современной системы, которая отвечает на вызовы рынка, уже автоматизировала рабочие процессы и нашла серьезных партнеров.

«Крупные системы еще могут пойти по первому пути. А для небольших компаний и стартапов лучший ход — работать по франшизе, мы с партнерами по бизнесу проверили это на практике. В 2012 году, когда «Этажи» запустили франчайзинговое направление, у нас было только четыре филиала в Тюменской области. К концу года в сеть вошли уже 11 франчайзи, в их числе — Екатеринбург, Новосибирск, Волгоград. Сейчас офисы «Этажей» находятся в 60 городах и четырех странах, уже работают представительства в Белоруссии, Казахстане, Латвии. Ежегодно в систему вливается около 15 представительств. При этом, как рассказала руководитель направления «Запуск» Екатерина Николаева, за пять лет только четыре офиса прекратили работать по разным причинам. «Значит, наша бизнес-модель эффективная и успешно масштабируется. Сейчас спрос на франшизу растет, больше всего запросов мы получаем на ребрендинг от существующих агентств недвижимости», — прокомментировала специалист.

Партнерами часто становятся действующие сотрудники: это один из вариантов карьерного роста в компании, когда топовый менеджер защищает бизнес-стратегию перед первыми лицами и получает право открыть свой бизнес по франшизе», — рассказал Денис Вторушин.

Франшиза работает в городах разного масштаба, но специалисты столкнулись с особенностями запуска бизнеса в городах до 100 тысяч жителей. «С чем ассоциируется у бизнесменов франшиза недвижимости? Это большие стартовые вложения, долгий срок окупаемости, трудно прогнозируемый уровень выручки. А теперь представьте, что при этом у вас жестко ограничена емкость рынка — в маленьком городе все клиенты наперечет, но решение есть», — пояснил Денис Вторушин.

«Легкий старт» для небольших городов

Компания «Этажи» решила пересмотреть условия франшизы для малых городов. Проблему инвестиций разработчики решили кардинально: теперь не нужно иметь три-четыре миллиона стартового капитала. В городах вроде Первоуральска, Горно-Алтайска, Серова для стартапа достаточно 600 тыс. рублей, а ребрендинг обойдется в 200 тыс. Вступительный взнос отсутствует, чтобы не было финансовых препятствий для запуска бизнеса. Еще новая модель гибко формирует роялти: в первые два месяца действуют «платежные каникулы», с третьего начинаются небольшие фиксированные выплаты, и только после выхода на безубыточность роялти составит 4% от выручки.

«Точка безубыточности для стартапа наступит через 7-8 месяцев, на окупаемость партнеры могут выйти в течение двадцати месяцев. Можно и раньше: наш офис в Муроме стал безубыточным за пять месяцев, а окупился за девять. Это происходит за счет поддержки бэк-офиса, то есть всех наработок, сервисов и преимуществ крупной сети. За 200 тысяч партнер получает раскрученный сайт с миллионными посещениями, готовую CRM-систему, системы автоматического управления проектами (АСМ) и аналитики Business Intelligence, доступ к бесплатному учебному центру и преференции от сетевых партнеров — банков и застройщиков, у нас их около 50», — объяснил Денис Вторушин. По словам специалиста, через три года для агентств, которые прошли ребрендинг, рентабельность составит до 24%, для стартапа до 22%.

В малых городах есть еще одна проблема — найм персонала. Ощущается нехватка управленцев и специалистов по продажам. «Мы оптимизировали стартовую команду. Раньше для запуска офиса требовалось пять человек, теперь достаточно трех. И уже под их руководством можно формировать команду для дальнейшего роста и развития», — пояснил собеседник.

Денис Вторушин уверен: новая модель поможет открыть бизнес в сфере недвижимости в любом городе. «Наш принцип — эксклюзивная модель франчайзинга: один франчайзи на один город, это исключает искусственную конкуренцию между партнерами. До конца года мы планируем запустить 16 офисов, скоро откроются представительства в Череповце, Кургане, Белгороде, Серове, Барнауле, Энгельсе», — рассказал эксперт.